80后牛津学霸向华从投行辞职后，专注于家庭护理行业，在资本市场长袖善舞的他，用时七年把圣贝拉做成中国的月子中心头部品牌。

　　现在，圣贝拉要上市了。

　　近日，杭州贝康健康科技集团有限公司（下称“杭州贝康”）的控股公司SAINT BELLA INC．（下称“SAINT BELLA”）向港交所递交上市申请，杭州贝康是SAINT BELLA的主要运营附属公司以及其在内地多项业务的控股公司，旗下最大的业务线是月子中心。

　　向华以月子中心品牌圣贝拉起家，如今他创建的众多品牌也数圣贝拉最为知名，连戚薇、唐艺昕、麦迪娜、李艾等知名女星都是圣贝拉的客户。

　　圣贝拉定位超高端，主要开在一线城市和海外市场。一名产妇如果要在内地的圣贝拉坐一次月子，至少要花费16.88万元，多则达到数十万。时代财经注意到，普通月子中心与圣贝拉都存在明显的价差。其中，广州的常见价位最低，介于3至6万元；上海的常见价位最高，介于6万至9万元。

　　之所以切入月子中心赛道，与向华在投行的经历有关。2010年7月至2017年6月，向华就职于瑞士银行香港分行的亚洲并购与企业融资租及亚洲医疗健康组，期间积累了多个行业的并购及资本市场的交易经验，尤其是医疗保健服务和医疗器材领域，向华离职时年仅30岁，但已坐到了健康组董事之位，年薪数百万元。

　　显然，资本对这位年轻的前投行董事所做的创业项目倍感兴趣。2018年至2023年五年内，杭州贝康先后完成了7轮融资，投资者包括腾讯、高榕资本、中国人寿、神骐资本、新鸿基公司、太古地产等知名机构。

　　上市在即，圣贝拉能否为这些明星投资人带来满意的回报？

　　瞄准高端市场，把高端月子中心开到海外

　　招股书显示，2023年全年，SAINT BELLA实现收入将近5.6亿元，其中，作为最大业务线的月子中心收入约为4.68亿元，在总收入中的占比达到83.5%。截至2023年12月31日，SAINT BELLA拥有43个月子中心，包括18个圣贝拉和25个小贝拉，相比2022年同期增加7个。值得一提的是，Bella Isla为今年1月才推出的新品牌。

　　今年， SAINT BELLA在以更快的速度占领市场。截至6月16日，SAINT BELLA拥有的月子中心数量再增16个至59个，包括21个圣贝拉、10个Bella Isla以及28个小贝拉。

　　三个子品牌走的是差异化路线，根据招股书，圣贝拉的定位是超高端旗舰品牌，Bella Isla侧重心理健康的高端月子中心品牌，而小贝拉则为高端月子中心品牌。

　　也因此，它们形成了差异化的定价策略。一名产妇如果在内地的圣贝拉坐一次为期28天的月子，最少需要花费16.88万元，最高多达数十万，相当于花掉一个爱马仕铂金包来坐一次月子，而Bella Isla的价位是9.88万元起，小贝拉为6.80万元起。

　　SAINT BELLA月子中心的价位明显高于同行。以一家位于汕头的小贝拉为例，大众点评显示，小贝拉推出的月子套餐价格范围为6.66万元至20.88万元，汕头市场的常见价位是3万元至7万元，而小贝拉已是SAINT BELLA收费最低的品牌。

　　这样的定价意味着SAINT BELLA的客户群体不在下沉市场。截至6月16日，SAINT BELLA有30个月子中心位于内地的一线城市和新一线城市，包括北京、上海、广州、深圳及杭州；24个位于二线城市和高能级城市，包括苏州、宁波、南京、厦门、无锡、长沙、珠海、佛山、海口、太原、成都、重庆及汕头；另有5个分布在中国香港、新加坡及美国等。

　　为何向华在创业的那一刻，决定以高端市场为切口？招股书引用了弗若斯特沙利文报告称，2018年至2023年间，中国内地月子中心行业的市场规模发展迅速，复合年增长率为22.7%，而高端市场板块的增长率高于大众市场板块。2024年至2030年，超高端及高端板块的市场规模预计分别按31.5%及29.9%的复合年增长率增长。

　　在去年“硬氪”的一次采访中，向华提到以高奢品牌切入市场的选择一度受到争议，原因是“当时很多人觉得中端的市场更大”，但事后复盘，向华认为自己的选择是对的，“我们当时的认知就是即便受众人群相对较窄，但只要你高端品牌形象和心智一旦成立，就可以往下去做延伸，也就是我们后来做小贝拉这条线”。

　　创业以来，向华的许多操作都是为了建立和强化高端的品牌形象，比如与顶级酒店合作，借助这些酒店的品牌调性，提升圣贝拉在用户心中的高端定位，甚至在后期，向华还通过融资方式把酒店品牌方变成股东，形成独家合作。

　　招股书称SAINT BELLA的大部分月子中心设在高档酒店，通过预定酒店客房的方式来为客户提供入住。在广州，SAINT BELLA拥有的两家圣贝拉分别设在珠江新城的瑰丽酒店和体育西路商圈的东方文华酒店。大众点评显示，6月29日，瑰丽酒店的房价为1955元/晚至27875元/晚，而东方文华酒店为1379元/晚至4612元/晚。

　　实际上，SAINT BELLA的出海也是服务于“高端”目的。2023年10月，SAINT BELLA在新加坡开设了第一家海外自营中心，并于今年5月在美国大洛杉矶地区开设第一家海外管理中心。

　　在SAINT BELLA递交招股书的数天之前，“消费者浪潮”发布了向华所做的主题为“怎样在市场中做好高端品牌”的分享。向华称，品牌一定要出海，而且是高质量出海，“让国际也认同你的高端，这一点很关键，因为很多人可能还是会认为海外品牌更高端，而当你作为一个中国品牌走到海外，服务全球高消费人群时，才会真正在全球范围内建立起品牌的高端认知”。

　　“每个国家都有高端资源，把这些高端资源垄断后，不仅能建立品牌认知，还能再回过头打做中国市场，而那时你就没有竞争对手了”，向华在分享时续指，如果想打造一个真正高端的中国品牌，就必须要能在海外火起来，而不能永远只做国外品牌的中国平替，否则就难以打造高端的定位。

　　把月子中心做成奢侈品，获13家投资机构站台

　　向华在用做奢侈品的思路做月子中心，他参考世界最大的奢侈品公司路威酩轩集团（LVMH）的做法，希望将圣贝拉打造成“爆品”。而为了保持高端形象，向华对圣贝拉的规模保持克制。

　　向华曾提到，公司的目标是达到百亿级别，实现这个目标的方式之一，是通过圣贝拉服务高净值人群赢得广泛口碑，从而吸引更多潜在客户，“但潜在客户可能并非只有消费高端产品这一需求，所以我们也会将其导向其他强相关品类”。

　　SAINT BELLA不把自己定位为一个月子中心公司，而是一个家庭护理品牌集团。根据招股书，SAINT BELLA经营着三大主营业务线，分别是月子中心（包括产后护理服务及产后修复服务）、家庭护理服务及女性健康功能性食品。

　　其中，SAINT BELLA在2018年7月以予家品牌推出家庭护理服务，提供的服务一般包括育儿服务、育儿指导、幼儿护理及幼儿成长，而随着2021年10月对广禾堂食品收购，SAINT BELLA完成第三条业务线女性健康功能性食品供应的构建。

　　去年全年，月子中心实现收入4.68亿元，占比83.5%；家庭护理服务为4530.9万元，占比8.1%；女性健康功能性食品4707.1万元，占比8.4%。值得一提的是，月子中心在去年签订的合约总值为6.40亿元，家庭护理服务为6419.2万元，女性健康功能性食品签订的商品总值为7095.4万元。

　　SAINT BELLA还计划将赛道扩展至高端养老领域，招股书提到，公司计划根据市场需求通过开启养老护理及有选择性地推出新服务延长客户的生命周期价值，目前已与日本领先养老护理服务供应商木下集团的附属公司订立合作协议。

　　无论SAINT BELLA是否成功树立高端形象，至少在资本市场，它已经赢得了投资者的青睐。

　　2022年，向华在接受福布斯专访时回忆道，创业之初，他到护理学校摆摊招聘时拿着大喇叭吆喝，被不了解情况的学生当成了骗子，也经历过投资人对其商业模式的质疑。

　　然而，在接下来的2018年至2023年五年内，SAINT BELLA的主要运营附属公司杭州贝康先后完成了7轮融资，融资总额合计3.33亿元，而投资者包括腾讯、高榕资本、中国人寿、神骐资本、唐竹资本、浙商健投、C Capital、新鸿基公司、太古地产、Mirae Asset等13家机构。

　　如今，SAINT BELLA无论月子中心数量还是收入规模，均已反超身为“月子中心第一股”的老牌上市龙头爱帝宫。截至去年年底，SAINT BELLA一共拥有43个月子中心，爱帝宫为18个；去年全年，SAINT BELLA实现收入5.56亿元，而爱帝宫为5.55亿港元。

　　不过，SAINT BELLA并未如外界想象般中赚钱。去年全年，受向投资者发行的金融工具公允价值出现扩损的影响，SAINT BELLA继续保持净亏损，亏损额度将近2.39亿元，在扣除相关影响后，SAINT BELLA经调整年度净利润2077.2万元，实现扭亏为盈。

　　就公司经营的相关问题，时代财经向SAINT BELLA发去采访提纲，相关人士以公司处于静默期为由未予回应。

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责任编辑：刘万里 SF014